日益成熟的中国葡萄酒市场正吸引着越来越多人投身其中，然而由于经验不足，难免碰钉子。本文作者以自身积累的丰富经验，再加上独家的统计数据，帮大家排困解忧，以寻找合适的国外供应商，迈出踏足中国葡萄酒市场最坚实的一步。

China wine market is blooming, more and more merchants are getting into it. In this article, we will explain every detail of those foreign wine suppliers, including the difference of Propriété, Coopérative and Négociant, helping you to choose the right wine supplier.

　　知己知彼，百战不殆。在制定葡萄酒国际贸易战略的时候，需要对自己和供货方有一个分析和了解。找到合适自己的葡萄酒供货商，是贸易成功的关键之一。

　　在法国，提供葡萄酒货源的主要有酒庄（Propriété），农业合作社（Coopérative）和酒商（Négociant）这三类供货方。每一类所能提供的产品和产量各有特点，所以进口商有必要了解这几类供应商，选择合适的进行联系接洽。

　　需求方分析

　　葡萄酒的供货方和其他国际贸易的供货方不一样。首先，葡萄酒是一个农业产品，有其季节性和地域性的局限；其次，葡萄酒的生产商有可能就是贸易商，其本身就是农业工作者，并不具备专业的国际贸易知识；再次，葡萄酒的供货商，甚至有一些是综合性的，对于不同的供货商，要有不同的沟通方式和技巧。

　　因此在考虑进口葡萄酒之前，必须要分析清楚自己的特点和优劣势，并根据自己的需要去寻找合适的供货商。建议从以下几个方面分析：销售方式和渠道；年销售量；客户群体的期望价位、口感，对葡萄酒知识的了解；对葡萄酒国际贸易的熟练程度；希望得到的经销权利的形式等。

　　综上所述，了解自己的经销方式，寻找合适自己的供货商，做到知己知彼，才能在葡萄酒的进口市场迈出正确的第一步。

酒庄

　　酒庄在自己的酒窖酿酒，有自己的品牌和销售团队。酒庄酒的标志之一就是酒标上会出现几个特有的名词。对于法国酒而言，酒庄酒在酒标上除了用单词Château外，还有常用的单词Domaine、Clos等。至于用哪一个单词，一是约定俗成，二是在习惯之上又形成了一定的法律规定。

　　Château是城堡、庄园之意，它包括葡萄园、酒窖，以及这片土地上的任一建筑或多栋建筑，在波尔多地区的酒庄中最常用，必须是达到AOC/AOP级别的葡萄酒才被允许使用。Domaine指拥有葡萄园或葡萄园组成的单一产业，尽管这些葡萄园可能广泛分布在不同的镇区，并由不同的葡萄园命名。

　　勃艮第与波尔多最大的区别是，前者最常见的是不同的Domaine共同拥有一片葡萄园。实际上，各个Domaine的酿酒技术和酿酒设备是不同的，用同一葡萄园的葡萄酿出的酒质量也不同。因此，对勃艮第的酒除了要了解顶级葡萄园、一级葡萄园外，还要了解顶级的Domaine。这就是勃艮第葡萄酒体系较为复杂的原因。

　　酒庄酒年产量适中，相对实力较强，很注重自己的品牌。酒的品质较高，有其个性，更多强调的是年份、土质和小气候条件下生产出来的具有自身特色的葡萄酒。因此，国内中等规模的投资者，注重开设专卖店或开拓某区域市场的进口商们不妨考虑专做酒庄酒。另外，对酒的口感特点要求较高、注重品牌、不太要求高产量的进口商，又或者是希望能做独家代理的，酒庄酒也将是很不错的选择。

农业合作社

　　农业合作社一般是较小的生产商自发组成的合作联盟。这些较小的生产商有自己的葡萄园和各自的品牌，但因规模太小而多家联合起来。联盟共同享有大型的固定资产，如酿酒设备、收割设备，并按生产量支付一定比例的资金共同支付销售、市场宣传的费用或者工资等。

　　目前，法国总共有86个葡萄酒酿造合作社，其葡萄酒产量占全国产量的52%。例如法国南部地区农业合作社联社是朗格多克—鲁西荣（Languedoc-Roussillon）地区所有农业的合作社，旗下成员包括500多家企业，所生产的农产品占到整个地区的80％，其中葡萄酒占的比例高达65％，全法国有三分之一的葡萄园位于此区，出产全国40%的葡萄酒，所以这个联社也有“地中海酒庄”的美称。

　　通常来讲，在一个合作社里面，会有多种价位、多种品牌可供选择，所有产品都有一定区域性的特点，但单个品牌的产量有限。因此，合作社更适合中小规模投资者。假如希望独家代理，又或者对酒的口感特点及产量要求不高，合作社会是很好的供应商选择。

中盘商

　　波尔多中盘商（Le Negociant Bordelais）是波尔多地区历史悠久的传统销售模式。大部分列级酒庄（Grand Cru）和知名度高的酒庄通常不直接卖酒，而是通过几家固定合作的中盘商，然后再转卖给其他酒商、国外进口商或法国其他地区的大买家。这一模式的优势在于，一些顶尖酒庄和种植者可专心酿造好酒，不必浪费精力负担繁琐的销售工作，而是将寻找买家及开拓市场的任务交由人脉关系广的中盘商去完成。

　　中盘商的市场和商业职能主要包括其管理各类产品供货，产品结构，分析品牌定位、组织销售渠道以及制定全球化行销策略。这种中盘商供应的模式适合以下国内进口商：纯粹的葡萄酒国际贸易进口商；经营策略是开专卖连锁的进口商；需求名庄酒的进口商。

　　首先说葡萄酒国际贸易进口商。他们需要大量同一质量、口感，同一品牌或者可以多品牌运作的葡萄酒，而对于中国的大市场容量来说，法国单个或几个联合的酒庄很难满足这种采购者的数量要求。而且单个酒庄由于气候年份等差异，较难保证酒的风味口感的一致性。在这种情况下，和大型的中盘商合作，由其按照进口商的要求，在全法国甚至全球寻找货源，或者可以通过谈合作共同创造一个新的品牌，在保证供货的数量和持续性的前提下尽量用统一的技术条件去酿制，以达到口感的尽量统一。从某一方面来说，大批量生产的酒，更多地体现的是性价比，但缺少葡萄酒的个性。

　　至于专卖连锁的进口商，则需要丰富的酒类品种。中盘商因为其地域、品种涉及面广泛，可以在一批进口货源里面提供大量的品相，在不同价格档次、产区、品种等多方面来满足进口商的需要。

　　而需求名庄酒的进口商，则更需要与中盘商合作。从数据上看，在波尔多，中盘商实现了70%以上的葡萄酒销售，出口至170个国家。波尔多酒商的年灌装能力为5亿升葡萄酒，约合6.5亿瓶，其中5%为列级名庄。

　　波尔多每年由中盘商实现的年销售额近30亿欧元，占全法国酒商实现总销售的21%，其中10亿欧元为出口销售额。400家酒商中，年销售额5000万欧元以上的中盘商有14家，总共销售额13.2亿欧元，占所有中盘商年总销售额的52%。

　　除了波尔多的葡萄酒之外，中盘商也销售法国其他地区和其他国家的葡萄酒和烈酒。他们对葡萄酒市场有非常深入的了解，经验丰富，物流能力强，在葡萄酒种植、尤其是酿造、混合、灌装、贮存等方面发展了极专业的技术，销售能力更是相当出色。他们在法国境内实现的销售占总销售额约60%，也可以根据客户的要求提供瓶装或散装葡萄酒，但就波尔多地区葡萄酒来说，由于产品品级本身就比较高，所以事实上93%的散装供应都是法国国内的市场行为。