新年第一篇

       这是「啸哥酒圈手记2026」的第1篇。我会持续记录酒圈人翻盘的最基本的道理。

       酒圈有个挺狠的真相：90%的人不是在卖酒，是在卖苦力。

       我认识一个老哥，年流水3000万，去年一算账，净赚不到30万。钱去哪了？房租、人工、压货，全吃掉了。

       他不是不勤奋，是勤奋错了地方。就像一个人天天扛着锄头去挖矿，累得要死，却不知道旁边就有台挖掘机可以免费开。

锄头vs挖掘机

       我以前也这样。直到我开始拆解"社会到底是怎么运转的"，才发现：

       普通人想翻盘，不是比别人更拼命，而是先搞懂规则。

       不懂规则，努力再多也是笨办法。

       01 什么是"第一性原理"？

       《教父》里有句话我一直记得：

       "一秒钟就能看透事情本质的人，和花半辈子都看不明白的人，命运肯定不一样。"

       说白了就是四个字：看穿底牌。

       酒圈应用：你走进任何一家烟酒店，能不能3秒钟看出来——他们家靠什么赚钱？利润品是哪几款，流量品又是哪几款？背后的运营模式是什么？

       你看到任何一个同行，能不能立马想到——他是怎么赚钱的？他的客户从哪来？他有什么别人抢不走的优势？

       能看穿这些，你就不会再盲目跟风、无效内卷。

       如果你自己看不明白，能不能想到去问别人？

       他会不会告诉你？如果他不愿意说，那是因为什么？如果他愿意说，又是因为什么？

       如果他不愿意告诉你，你得做哪些动作，他才愿意告诉你？——是不是得想想，你要给他什么好处，他才心甘情愿告诉你？

       ——想明白这些，你就开始用"第一性原理"思考了。

       社会这台大机器，不管怎么转，底层永远遵循以下4条铁律。

       我不用理论忽悠你，全用我自己真金白银砸出来的实战经验说话。

       社会运行的4条铁律

       铁律1：所有人都是冲着好处去的

       还记得前面说的吗？你想让别人告诉你秘密，得先想想能给他什么好处。

       人性底层就是"哪有好处往哪跑"。社会就是一台巨大的"好处分配机"——工资、面子、权力、安全感……所有人做事，最后都是冲着好处去的。

       查理·芒格说过一句话，我觉得是商业世界的终极真理：

       "你告诉我好处在哪，我就告诉你结果是啥。"

       为啥古代科举那么卷？为啥现在公司996？为啥穷人爱买彩票？

       不是人坏，是好处摆在那儿，人自然就往那儿跑。

       我的故事：一笔账促成了一家合资公司

       2016年，我认识了酒仙网的郝老板。他跟我聊，说公司有款酒，一年能卖100万瓶。

       我没急着推销自己，先问了一句核心的："你们进货成本多少钱一瓶？"

       他说："16到17块。"

       我帮他算了笔账："我在法国有直采渠道，能帮你把成本压到11块。一瓶省5块，一年100万瓶，那就是500万的纯利润空间。干不干？"

       郝老板眼睛一亮，当场拍板。后来我们成立了合资公司，他出渠道和场地，我负责产品开发。

       你看，我没跟他讲什么大道理，就是把账算清楚。500万摆在那儿，比啥PPT都管用。

       一句话：想让别人帮你，先把他的好处算清楚。钓鱼用蚯蚓，不用草莓。

       铁律2：谁知道得多，谁就赢

       所有商业里的暴利，都来自"我知道你不知道的事"。谁能更早、更准地知道消息，谁就能碾压别人。

走迷宫vs有地图

       彼得·蒂尔说过："每一家牛逼的公司，都是靠一个别人不知道的秘密起家的。"

       秘密是啥？就是"我知道，你不知道"。

       炒股、找工作、谈恋爱、做生意，所有赚钱的机会都来自这个。

       酒圈应用：酒圈更是一个吃信息差的行业。你知道的信息比别人多一些、早一些，囤货的时候、拿配额的时候就能比别人领先一步。

       做进口贸易也一样——如果你能提前知道接下来会流行什么产品，选品就会少出错。

       前年我们在说脱醇葡萄酒的崛起，去年在说干白的崛起，今年在说新酒饮……提前了解这些信息的人，走得就是比别人快。

       我的故事：别人排队抢坑，我直接包抄后路

       2010年，法国南部最大的酒展VINISUD开幕。

       学校贴了一墙招工广告，几百个学生天天围着那墙，打电话、排队、抢机会，跟打仗似的。

       我看了几分钟，不玩了。这太蠢了，典型的白忙活。

       我想，这么大的展会，官网肯定有参展商名单吧？

       一搜，还真有！公司名字、电话、联系人，全都有。

       我把这些信息全扒下来，用Excel整理好，一口气给100多家公司发了简历。

       结果邦菲斯老板第一个联系我，直接拿下实习。

       别的学生还在墙边排队，我已经拿到offer了。

       一句话：别人在迷宫里乱撞的时候，你得想办法弄到那张地图。

       铁律3：抢蛋糕是穷人游戏，做大蛋糕才是富人玩法

       大部分打工人的痛苦在于：位置就那么几个，你上去了，我就得下来。这叫"你赢我就输"的游戏。

       真正赚大钱的人，从不在一个固定的盘子里抢，他们靠把盘子做大来分钱。

       彼得·蒂尔还说过一句话："竞争是给失败者玩的。"

       大家都在抢的东西，利润早被抢光了。真正赚钱的是创造别人没有的东西。

       酒圈应用：酒商跟酒商之间，不应该是互相争的状态——谁也不可能把所有产品、所有渠道都做了。

       现在要想的是：怎么跟同行互补？怎么1+1>2？把彼此的优势结合起来，才有可能在这波大风大浪里活下去。

       讲究的是合作，讲究的是共赢，讲究的是互补。

       我的故事：从打工天花板到合伙人分红

       在邦菲斯干了5年，我的团队从0做到20多人，业务也起来了。

       但问题来了——升不上去了！

       家族企业就这样，位置就那么几个，你升了别人就升不了。这就是抢蛋糕的游戏，我挺沮丧的。

       正当我想走的时候，克里斯多夫（法国橄榄球明星，有很多商业板块，其中包括酒厂）找到我。

       他说："海啸，来当我中国合伙人吧。工资照发，公司赚了钱，分你三分之一。"

       那一刻我才真正明白：从"抢位置"变成"一起创造价值"，才是长久之道。

       从2016年到2020年，我们把MBG在中国的年销量从150万瓶干到800万瓶，翻了4倍多。利润大家分，这才是好生意。

       跟我一起回国的几个朋友，当时都在原公司熬着，觉得"稳当"。结果过几年行业一变，他们被裁了。

       而我，早就在帮新合伙人开辟更大的市场了。

       一句话：别在泥坑里跟人抢硬币，站起来，去建属于你自己的收费站。

       铁律4：没复利的事，干得再多也是零

       钱、人脉、信任，都是靠时间滚出来的。

       普通人最大的错觉，就是觉得靠每天卖苦力能发财。你必须找到那个能让你"睡觉也能赚钱"的东西。

滚雪球复利

       巴菲特说过："我这辈子就是复利的产物。"

       巴菲特98%的钱是65岁以后赚的。为啥？因为雪球滚得早、滚得久。

       中国有句老话说得好：种一棵树，最好的时间是十年前，其次是今天。

       酒圈应用：复利就是重复做一件盈利的事情。

       不管你卖品牌酒还是自己的品牌，卖贵酒还是便宜酒，关键是长期坚持做相同的品牌，不能天天换来换去。

       哪怕你的品牌现在不出名，卖了10年之后，它就出名了。再小的品牌，重复坚持去做，时间长了也有很多铁杆客户。

       但不能像狗熊掰棒子一样，东一个西一个，今天张三明天李四——这样没有复利效果。

       我的故事：一本书带来的持续好处

       2017年，我和易丹、拉飞哥攒了一本书《41堂葡萄酒商业实战课》。

交大出版社出版

       这书怎么来的？我们有个群，里面几百个酒圈人每天早上提问题，高手解答。攒了几百个话题之后，我们挑了41个最实战的，各自写了几篇，大部分都是这么攒出来的。

       当时也没想太多，就是把这些年踩的坑和学到的东西写下来。

       说实话，这本书没给我带来什么直接收入——版税那点钱，还不够吃一顿饭。

       但它比我的名片好使多了。到现在还有人看了书来找我，说"张海啸我看过你写的XX"。有人看了书来找我谈生意，有人看了书来听我讲课。

       一次写的功夫，吃了好几年的红利。这就是复利。

       一句话：没复利的动作，立刻砍掉。你今天种下的东西，未来会持续给你回报。

       03 普通人最容易犯的两个错

       错误1：以为世界本来就是公平的

       其实世界本来就是不公平的——谁信息多、谁好处设计得好，谁就占便宜。

       错误2：以为拼命努力就能翻身

       努力很重要，但看懂规则才是真正的放大器。

       酒圈应用：不是产品好、价格好，客户就会买。客户跟不跟你买东西，说到底就看两点：他有没有需求，他信不信任你。

       信任不是一天形成的，是一点点累积出来的。如果他不信任你，是因为你压根没有在他那里开始建立信任。

       方向不对，努力白费。

       所以在努力之前，找对方向、看清游戏规则才是最重要的，一定要先把这一步弄明白。而我们刚刚提到的那4条铁律，就是酒水行业跑通业务必须遵守的底层规则。

       04 现在就可以开始翻盘

       花3-6个月，把自己练成"看得懂酒圈规则的人"

       用这些规则，重新审视你的产品、渠道、客户

       慢慢从"被行情玩"变成"会玩行情"

       05 今天的作业

       找一个你最近的业务烦恼（比如"为什么客户总是比价"、"为什么毛利越来越薄"），用上面4条铁律拆一拆

       列出你现在业务中3个"好处点"，想想怎么让客户/合作伙伴也能得好处

       每天问自己一句："这个客户/这笔生意，他真正想要的是什么？"

       最后想跟你说：

       我不是什么天才，当年刚入酒圈也迷茫过、踩过坑、交过学费。

       后来只是慢慢发现：酒圈其实是一套可以看懂、可以利用、可以优化的系统。

       如果你看完这篇也有那种"原来卖酒也可以这么玩"的感觉，欢迎收藏、转发给正在迷茫的酒圈朋友。

       如果你也在想怎么从"被行情玩"变成"玩行情"，可以来后台聊聊——不管是供应链、渠道还是合伙模式，我们一起拆拆你的现状。

       在酒圈，光努力是最笨的玩法，看懂规则才是王道。