张卓南

       中国国产葡萄酒产业的发展，不仅吸引了一批业外资本进入，也有曾从事进口葡萄酒生意的人开始转向本土酿造。

       这其中既有像西鸽酒庄庄主张言志这样大手笔投入、先后在宁夏和西藏建厂的人，也有一些人选择与酒农及酿酒厂合作，以轻资产方式运作“小而美”的项目。

       张卓南就是后者。这位曾经在澳大利亚建厂、把澳洲酒卖到中国市场的从业者，在2024年澳洲酒惩罚性关税取消后，却没有再回到澳洲酒的生产与进口领域，而是转而投身中国国产葡萄酒的生产与贸易，先后创立了潮流葡萄酒品牌“迫切酿造”，以及无醇葡萄酒品牌“诺诺零度”。

       在Vino Joy News与张卓南的对话中，他的言谈之间没有许多国产葡萄酒从业者常见的行业情怀，反而显得颇为现实，对待某些现状，甚至有几分悲观。

       在谈到中国葡萄酒产业目前商务消费低迷、大众消费尚在襁褓阶段的现实，他直言，中国葡萄酒市场可能会长时间处于这种“青黄不接”的状态，并可能淘汰大量等待转机的人。

       在澳洲的成与败

       张卓南的葡萄酒生涯始于澳大利亚。在墨尔本读完高中后，他前往阿德莱德学习葡萄酒专业。

       谈及当初选择这一专业的原因，张卓南表示，一方面确实喜欢葡萄酒，另一方面也希望在职业路径上有所差异。“那时很多同学都选择商科，我读葡萄酒专业，可以实现差异化。”他说。

       张卓南在2012年进入葡萄酒行业，并于2014年投资建设了自己的葡萄酒厂。酒厂拥有部分葡萄园，同时也收购葡萄或原酒，为中国客户提供代工生产。

       彼时正值中国市场对澳洲葡萄酒需求快速增长的阶段，再加上2015年中澳自贸协定带来的关税利好，2015年至2019年澳洲酒在中国市场销量持续上涨，让做生意变得相对容易。

       “第一年，我们做了12个货柜，第二年做到60至70个。到2018年至2019年，一年能出550个货柜，基本供不应求。”张卓南回忆。

       但风口将人托得多高，风停时就可能跌得多重。

       2020年疫情爆发，以及随后中国对澳洲葡萄酒发起的“双反”调查，使张卓南的订单几乎在短时间内被清零。

       “这属于典型的黑天鹅事件，没有谁能完全躲开。但很多酒厂在全球有多元市场，而我们当时只做中国市场，冲击自然更大。”他说。

       随后，他经历了亏损、公司破产清算以及遣散员工等一系列艰难时刻。

       再度创业，把根据地放在中国

       张卓南的第二次创业始于2022年底，中国刚刚结束疫情管控政策之时。这一次，他把根据地放在中国，创立了“迫切酿造”，生产中国葡萄酒。

       地缘政治风险让张卓南心有余悸，他坦言，贸易摩擦的经历让他深刻意识到地缘政治与国际贸易风险，因此选择在中国完成生产，以规避风险。

       另一方面，张卓南也对中国葡萄酒产业给予了较高评价。

       “中国有不少优质原料有待开发，宁夏贺兰山东麓这样的产区，产业链则相当完整。”他说，“的确，中国葡萄酒仍在发展阶段，但在100至200元价位的中端产品上，品质与市场口碑完全具备竞争力。”

       轻资产的酿酒模式

       与此前在澳洲的重资产运作不同，“迫切酿造”采用的是轻资产模式。

张卓南介绍：“我们依托宁夏贺兰山东麓成熟的产业链，向农户采购葡萄，再进行酿酒。原料与加工环节都嫁接在现有体系之上。”

       对于采取这种模式的原因，他也很坦率。“这样做的好处是可以控制风险。如果遇到难以解决的问题，也有退路。”他笑言。

       “当然并不是不想承担责任，而是刚回国，对国内环境还不够熟悉，需要通过这种方式逐步建立与产业链的连接。”张卓南补充道。

       松弛感十足的产品

       这些葡萄酒本身也体现出这种思维方式的转变。

       目前，“迫切酿造”已推出7款产品，涵盖干红、干白和起泡酒。整体风格颇具个性与设计感，正标以略显夸张的彩色漫画呈现，显得松弛，并让人过目不忘。

       在今年春季糖酒会上，迫切酿造计划推出一款基于云南水晶葡萄酿制的半甜起泡酒，采用瓶内二次发酵工艺，酒精度仅6度，容量为330毫升汽水瓶规格。其酒标设计也延续了既有产品的风格。

       “我们的产品方向一直在根据消费者偏好不断调整。”张卓南说，“最初红葡萄酒占比更高，后来白葡萄酒逐渐增加。现在我们希望进一步降低酒精度，通过二次发酵甚至开发以葡萄酒为基酒的配制酒，以适应市场需求。”

       换一种说法，那就是“少一些精品酒，多一些日常酒”。

       产品的销售渠道也在调整。迫切酿造希望将销售从小规模团购渠道，逐步转向更大众化的即时零售渠道。

       在交谈中，张卓南对当下中国葡萄酒行业的传统渠道表达了明显的悲观态度。他说：“过去做展会时，很多人一听到线上渠道就会本能抵触，担心产品上线后出现乱价，因此更倾向于依赖团购和熟人经济。但这种模式已经逐渐被淘汰，线上渠道才是消费主流。”

       “未来三到五年，随着线上下单、线下配送的便利性不断提升，即时零售将持续成为核心渠道。”他强调。

       对葡萄酒生意的反思

       张卓南坦言，自己最初走的是“独立酿酒师”路线。这种模式既有优势也有局限性：优势是容易获得消费者好感，局限则在于难以规模化。

       “我们现在需要反思的是，如何把这个项目真正做成一门生意。”他说。

       张卓南的答案，是尝试把葡萄酒做得更接近“潮饮”：一方面更符合大众市场的期待，另一方面也避免了严肃型葡萄酒需要长时间陈酿所带来的成本压力。

       “做潮饮型产品，可以压缩成本，也能降低售价，从而更容易实现规模化，进入线上渠道，而不是只把产品小规模卖给经销商。”他说。

       “同时，以葡萄酒作为基酒，也能借助葡萄酒本身具有一定质感的消费心智，实现差异化竞争，避免陷入单纯的价格竞争。”张卓南补充道。

       市场的困境，短期难改变

       面对当前中国葡萄酒市场的“青黄不接”——传统商务消费萎缩，而大众消费尚未真正形成——张卓南认为，从业者不能寄希望于等待周期反转。

       “很多从业者未必能熬到所谓的好时代。”他说，“现在的市场格局，不会随着时间自然发生本质变化。”

       在他看来，葡萄酒在中国始终没有形成稳定的消费生态位，未来也未必会建立。“消费者可选择的酒类太多，葡萄酒的‘买醉成本’高于许多其他酒类，欣赏门槛也更高，因此要实现真正的大众化并不容易。”

       对于酒商而言，他认为路径大致只有两条：要么进行转型，走“潮饮化”路线；要么持续向精品化发展——控制产量、提高品质和单价，在较小销量中实现更高毛利。

       “简单来说，要做规模就走潮饮化，要做小体量就走精品化。”张卓南总结道，“而中间层，其实很容易被替代。”