老E言论：进口葡萄酒的合作经营
2006年09月11日14104216
去年，我曾经在winechina论坛提出过这个话题，但是许多人都不看好这种方式。前些天，我到新加坡参加半岛真人(中国)官方网站
会，了解到新加坡的一些葡萄酒（新加坡的葡萄酒全部是进口的）的专卖店就采取了这种合作方式，我想，在中国做为一种进口葡萄酒的快速扩张方式，如果采取这种合作方式，要比单枪匹马的去做市场有效得多，为什么大家不去试一试？
我的设想是这样的：
鉴于进口葡萄酒经营公司，80%以上都是一些三年内入行，资金实力不是很强，经营品种不是很多，终端渠道不是很广，下线的区域代理不是很多，各家都在独立进货独立开发区域代理商，如果这些公司联合起来，对等交换产品代理，这样就等于代理商共用，终端共享。解决了产品品种单一、渠道少的问题，单位资金利用率提高。
现在这个问题的关键在于如何对等合作的问题，因为在中国，同行是冤家这个概念根深蒂固，同行合作都存在一个怕吃亏的问题，其实，如果大家都看见合作的优势，在对等结算的问题上设计一套科学的办法，我想问题也就很好解决。
新加坡的葡萄酒市场普及率比较高，但是很少看见他们同行竞争，更没有一些国内营销刺激的办法，他们有一个共识：“我们的对手不是同行，是啤酒、烈性酒”，我们为什么做不到？
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看来要运做，必须先要有几个实力网络都略强的先联合吃"螃蟹"，进行号召和试行运做，这样那些小企业怕吃亏的看到优势和好处了才会加入。
在中国搞合作，最大的问题是各自考虑即得利益过多，信用也差，所以往往遇到小问题就断送掉光辉前程。这些例子在中国比比皆是。
有远见、有气量、有胆量、有头脑、有耐心、讲信用，是成功者必要的素质。小企业要快发展，这是一条捷径。
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大概是这样的,代理商在合作的对方代理区域产品空缺的情况下,双方等价或等量交换各自代理的葡萄酒(具体的方式可以协商),这样2X2=4，各自原来代理的产品品种增加了，代理渠道和销售区域也增加了。这样一来，葡萄酒代理商既有自己的产品全国总代理，也是合作方的区域代理。
在这种合作当中，如何处理好同步等价交换产品是关键的，一般企业都希望对方多销售自己总代理的产品，但如果你不努力在自己的销售区域和渠道推销出合作方的产品，你就无法实现下一次等价交换，否则等价交换会造成合作方的产品在你自己的库存增加。
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要使这种销售联盟能让各方利益得到增加和满足，这涉及要解决的细节问题真是很多，不是那么简单的事情，理论上不比联合国的事情简单多少。
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利益分配的不平衡是合作的瓶颈，解决这个问题通过制定规则是比较难做到的，因为没有完全的平衡，就是按照规则平衡了，心里不一定平衡！所以，合作的各方都要有为大局不怕吃亏的准备才能成事。
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老E 2007-03-20
呵呵，以上只是大家探讨而已，谈不上为谁谋划。
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kevin 2007-03-19
老E的是真的为中国葡萄酒出谋划策的人,呵呵,交换彼此代理的酒在深圳这边这两年已经有公司在做了.
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雷司令 2007-01-19
我是德国一家葡萄酒庄的代理,去年和他们回去做了市场调研,看到批发和专卖店的经营方式风险都很大,失败的例子很多.看到你的文章,很有同感.希望这一模式在中国形成.
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老E 2006-12-03
这段时间在上海，我也在代理商之间灌输我这个观点，也得到很多人赞同，而且有不少代理商已经坐下来洽谈合作事宜。
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老E 2006-09-29
感谢你的夸奖。有多大胸怀做多大买卖。当年我做进口葡萄酒的时候身体力行，和上海一家同行约好采取这种方式合作，而且我先进他的货，想不到该他进我们的货的时候他就以各种理由推脱了，哈哈，现在他们还在蹒跚处境困难，最近又联系我想要我帮忙，你说我还会和这种没有信誉的企业合作吗？中国有些事情道理简单，实施起来难！